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Comment vendre avec de la marge commerciale ?

Comment vendre avec de la marge ?

Il n’est pas simple pour un commercial aussi bon qu’il soit de fait du Chiffres d’affaires mais surtout de la marge sans qu’il dispose d’un minimum d’outils d’analyse et de décision. Quand malgré tous les efforts que les uns et les autres ont mis pour améliorer les résultats, il est bon de se poser et de prendre du recul sur une bonne analyse de marge commerciale.

Les étapes clefs pour construire votre analyse de marge commerciale :

Prendre bien en compte les définitions importantes, savoir ce qu’il faut calculer, réunir les informations et datas puis automatiser le rapport pour l’avoir de façon fiable et rapide au quotidien.

Définition de la marge commerciale :

La marge commerciale se définie par le montant des bénéfices générés par la vente d’un produit ou d’un service. Elle est utilisée pour analyser les résultats d’une opération de vente, la marge qui est dégagée suite à l’ensemble des ressources mobilisées, constituant le prix de revient direct, pour répondre aux besoins du client.

Le seuil de rentabilité

Attention : Le calcul de la marge commerciale est un indicateur de rentabilité intermédiaire ; il n’inclut pas certains frais généraux que le taux de marge ou taux de marque, devra couvrir. Pour éviter toute confusion, il est souvent recommandé aux commerciaux de ne pas descendre en dessous d’un certain niveau de marge, car celui-ci doit permettre d’absorber les coûts de structure.

En analysant les marges commerciales de vente, on peut identifier les produits et services qui couvrent le seuil de rentabilité et ainsi, les plus (et les moins) rentables. Pour calculer la marge commerciale, soustrayez tous les coûts du prix de revient liés à une vente du montant net des revenus générés par la vente.
Les éléments exacts de ce calcul varieront selon le type d’entreprise, mais comprendront généralement les éléments suivants :

+ Revenus
– remises clients diverses
– Le coût des biens ou services vendus (Matière première, Machines et temps homme correspondant aux prix de revient sorti d’atelier )
– commissions commerciales

= Marge commerciale de vente

Taux de marge commerciale

Pour calculer le taux de marge commerciale, divisez la marge commerciale dérivée du calcul précédent par le chiffre des ventes nettes .

Exemple de calcul de marge commerciale

Par exemple, une entreprise vend une livraison de produits manufacturés pour 100 000€. Dans le cadre de la transaction, le client bénéficie d’une réduction de 10%. L’entreprise engage 65 000 € en coûts de matières première et main-d’œuvre liés à la commande. Dans ce cas, il y a une commission de 2% associée à la vente. Le calcul de la marge commerciale qui en résulte est :

+ 100 000 € de revenus
– 10 000 € de remise commerciale
– 65 000 € coûts de main-d’œuvre et matières premières
– 2 000 € Commission
= 23 000 € de Marge commerciale de vente

Stratégie commerciale & les différents reporting, analyses de marge

Marge et seuil de rentabilité
Marge et seuil de rentabilité

Logic2Profit est l’acteur de référence pour construire sur-mesure puis automatiser les analyses de marges commerciales.
Il suffit alors d’un clic pour avoir l’information attendue.

Spécialistes dans ce domaine, selon les cas rencontrés chez nos clients, avant de réaliser les analyses de marge commerciale, il nous est souvent demandé de vérifier en 1er, les prix de revient qui sont parfois trop long à calculer pour être bien mis à jour .  Car le prix de revient est la base de toute cette analyse de marge. Sa fiabilité doit donc être certaine.
C’est alors que, nous réalisons les outils complets d’analyses et de suivi de marge commerciale qui doivent répondre à 5 questions : quoi ? qui ? A qui ? Quand ? Où ?

Ainsi nous réalisons nos analyses avec ces 5 axes de décisions avec la possibilité de les croiser :

La rentabilité par famille de produit :

Il est important de connaitre la marge par famille de produit ou service rendu et ainsi définir les investissements à venir.

L’analyse par commercial :

Cet outil est indispensable dans l’animation d’équipe commerciale pour suivre et optimiser les performances par commercial et vendeur. Le calcul des rémunérations variables et commissions en découlera également.

L’analyse de marge par type de client :

Il existe des marchés clients bien différents pour certaines entreprises. Entre une clientèle de professionnels et de particuliers, la marge est souvent très différente. La fragilité ou la force de l‘entreprise au moment de la négociation peut avoir des conséquences sur la négociation commerciale. Il peut en être de même pour un appel d’offre ou un coût d’acquisition client à mesurer. Il est alors pertinent d’avoir les taux de marge commerciale et chiffre d’affaires par typologie de client en ponctuel et dans la durée pour un bon suivi.

Le suivi temporel du chiffre d’affaires et des marges :

Afin d’optimiser les approvisionnements et les besoins en ressources humaines, il est indispensable de bien connaitre le cycle annuel de vente. L’analyse sur le temps permettra aussi de visualiser les évolutions et progrès de chiffre d’affaires et marge sur l’ensemble des critères choisis.

L’analyse des ventes par pays ou région :

Dans l’animation commerciales, il est bon de savoir mesurer les taux de marge par régions ou agences locales. Si certains produits et services ne se vendent pas uniformément sur le territoire, cela peut résulter d’un élément physique lié au produit (ex : jeu de plage ), à la répartition de potentiels clients  ou un manque de formation d’un commercial.

Pour en savoir plus sur les compétences que nous mettons à votre service, merci de nous contacter. Nous serons ravis de pouvoir répondre à vos attentes.

Inscrivez-vous à notre prochaine CONFÉRENCE  Gratuite

Jeudi 16 septembre 2021 à 8H00
avec le Réseau des Conseils Normands
à l’Espace du Moineau,
41
Route de Neufchâtel à Rouen

Comment Calculer les prix de revient et réaliser une analyse de marge ?

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